"Et maintenant, on fait quoi?’’
La semaine dernière, j'ai eu une rencontre surprenante qui m'a confirmé qu'on parle souvent de générer des leads, mais peu de ce qui se passe après... une fois que le prospect est là, prêt à être cueilli.
Mon contact ‘’Thierry’’ pour ne pas le nommer, m'a avoué qu'il ne parvenait pas à désengorger son pipeline et entamer de réelles collaborations avec ses potentiels. Il rencontre des gens, mais ça ne donne rien. Pourtant, il a des prospects à ne plus savoir quoi en faire…dans ce cas, une question se pose ‘’On fait quoi?’’
Si tu te reconnais dans cette situation, j'ai écrit cet article pour toi: ‘’Franchir l’étape du Lead’’
Franchir l’étape du Lead
1. Faire le ménage
Pour commencer, il est essentiel d’avoir une vision claire de votre situation. Bien que cela puisse être exaltant de voir tous vos prospects réclamer votre attention, il est crucial de ne pas gaspiller votre temps et votre énergie sur un volume inutile. Imaginez secouer un pommier avec vigueur plutôt que de cueillir les pommes qui vous font envie. Une fois les pommes au sol, vous ne pourrez pas toutes les manger, et rien ne garantit que la première pomme que vous ramasserez sera la meilleure.
Un trop grand volume de prospects vous empêchera de les trier efficacement, et vous risquez de manquer le bon moment pour réagir. Il est donc important d’éviter de vous laisser distraire par des leads qui ne sont peut-être pas valables. Apprenez à identifier d’où viennent vos meilleurs clients et planifiez votre volume de prospects en fonction de votre capacité à les traiter. À quoi bon avoir 100 leads si aucun ne devient un client réel et potentiel ?
2. Qualifier et disqualifier sans honte
Une fois le volume de vos prospects entrants stabilisé, il est temps de les catégoriser. Qualifier un lead consiste à vérifier si le prospect répond à vos critères minimaux pour devenir un client. Disqualifier un lead vous aide à éliminer ceux qui pourraient poser problème. Prenons l'exemple des relations amoureuses : si vous ne savez pas ce que vous cherchez chez un partenaire, vous risquez de chercher longtemps sans succès. De même, si vous savez ce que vous recherchez mais ignorez ce que vous ne pouvez pas accepter, vous pourriez attirer des prospects qui deviendront vos pires cauchemars.
Les "red flags" existent aussi en affaires : des problèmes de liquidités, un fort taux de roulement de personnel, un mauvais référent ou un manque de fidélité doivent être pris en compte. C'est à vous de décider si vous pouvez tolérer ces aspects ou non. Il n’y a pas de honte à savoir ce que vous voulez et à ouvrir et fermer les portes selon vos besoins du moment.
3. Si c’est le bon, montrez que vous désirez ce client
Lorsque vous êtes sûr qu’il s’agit d’un bon prospect selon vos critères, quelle est votre réaction initiale ? Peu importe la méthode, il est crucial de démontrer une réelle motivation à établir un lien. Tout le monde aime être courtisé et se sentir important. Vos prospects ne font pas exception. Pour réussir, il est vital de montrer que vous prenez ce contact au sérieux et que vous êtes convaincu qu’un "fit" est possible. C'est pourquoi un suivi rigoureux par courriel, téléphone ou en personne est indispensable tant qu’il est fait avec vigueur et ouverture : montrez que vous pensez à eux et que vous avez une place pour eux dans votre clientèle. Ne sous-estimez pas le pouvoir de l'enthousiasme!
4. Aller au-delà du fameux "Que puis-je faire pour vous ?"
Commencez votre premier contact par tout sauf "Que puis-je faire pour vous ?". Sachez que la grande majorité des clients ne sauront pas quoi répondre. Cette phrase est malheureusement trop utilisée dans les commerces de détail de nos jours. Elle est devenue un refrain banal, comme une vieille chanson qu’on entend trop souvent à la radio. La vérité est que 95 % de vos prospects ressentent un malaise sans nécessairement en identifier la cause.
C'est là que vos compétences en questionnement entrent en jeu. Plutôt que de faire des affirmations, il est préférable de poser des questions. Votre objectif ultime est de comprendre les motivations et les besoins de votre client. Alors, comment y parvenir sans poser de questions ? Posez des questions pertinentes, écoutez attentivement les réponses et utilisez ces informations pour formuler des solutions adaptées. Une fois que vous avez compris l’enjeu de leur démarche, vous pourrez proposer des solutions pertinentes et dire non pas "Que puis-je faire pour vous ?" mais plutôt "Voici ce que je peux faire pour vous"… et c’est tellement plus puissant !
En conclusion, pour transformer des prospects en clients, il est crucial de trier vos leads, de les qualifier sans honte, de montrer votre intérêt réel et de poser des questions pertinentes. Adoptez une approche structurée et proactive afin que seuls les prospects les plus pertinents deviennent vos clients!