1) Dois-je avoir une grande équipe de ventes pour faire affaire avec un consultant en vente?
Le plus important est d’avoir une personne en charge des ventes et de la relation client. Cette personne peut-être le propriétaire, un employé ou un cadre mais doit détenir un pouvoir sur les ventes de l’entreprise. À partir de là, vous pouvez faire affaire avec un consultant en vente. Les outils et la durée d’intervention seront tout simplement différents si vous avez une équipe de plusieurs vendeurs ou si vous êtes seul.
2) J’ai déjà un directeur ou un vice-président des ventes, pourquoi avoir un consultant externe si j’ai une équipe?
Il est bon de comparer cette situation à des domaines tels que le sport. Lorsque vous avez une équipe de bons athlètes et que vous leur demandez de gagner les olympiques, vous n’aurez pas tendance à réduire le personnel de soutien autour de vos futurs champions. Au contraire, en visant les plus hauts sommets, vous aurez tout intérêt à les entourer d’un coach, de nutritionnistes, de massothérapeutes et de physiothérapeutes. Tous ces professionnels ne pourront remplacer le capitaine de l’équipe mais, ils joueront un rôle majeur dans le résultat final puisqu’ils apporteront des solutions spécialisées à vos besoins ponctuels.
3) Dois-je attendre d’avoir choisi mon CRM ou avoir tout monté mon matériel promotionnel pour commencer à vendre?
Tout dépend si on parle de quelques jours de délais ou plusieurs semaines. Vous pourriez ne rien avoir, pas de site web, pas de CRM et pas de documentation et vendre quand même. Du moment que le produit ou le service existe, tout autre support n’est qu’un gain en efficacité et en structure. Tenant pour acquis que la situation est temporaire, vaut mieux rester en action et intégrer le ou les nouveaux outils dès qu’ils sont prêts plutôt que d’attendre et perdre une avance sur le terrain.
4) Pendant combien de temps un consultant en vente peut intervenir chez nous?
Tout dépend des enjeux qui vous ont menés à faire affaire avec le consultant. Si votre enjeu est surtout de former ponctuellement vos ressources, des formations d’une ou deux journées peuvent suffire. Toutefois, si vous vivez un enjeu d’organisation, de processus et de croissance annuelles, l’accompagnement peut représenter quelques semaines à quelques mois et s’échelonner par phases. Soyez toutefois rassurés que le but d’un consultant n’est jamais d’élire domicile chez vous. Un consultant intègre avec lui-même cherchera toujours à rendre votre équipe autonome.
5) Quels sont les avantages de travailler avec un professionnel de la vente au lieu d’un expert dans mon produit ou service?
Un professionnel de la vente se préoccupe de veiller à ce que vous adoptiez les meilleures pratiques en vente. Il n'est pas nécessaire que ce professionnel soit un expert de votre produit ou service pour vous apporter des solutions concrètes et efficaces. Il doit toutefois saisir le type de cycle de vente qui prévaut dans votre secteur et votre organisation.
C'est pourquoi confronté à choisir entre solliciter un expert de vos produits ou services et un consultant en ventes, le choix du consultant en vente est tout indiqué pour vos enjeux de croissance et de fidélisation client. Si toutefois, vos enjeux concernent la production et la conception, vaut mieux parler à un expert dans vos produits et services qui saura entrer dans la structure même de votre offre soit le choix des matériaux et des partenaires.
6) Comment je peux juger de la crédibilité d’un consultant en vente?
Un consultant en vente est directement un ancien représentant, directeur des ventes ou vice-président des ventes ayant surmonté plus d’une centaine d’enjeux différents dans le domaine de la vente. La grande majorité offriront ce service car ils auront vécu de belles réalisations et victoires dans le secteur de la vente et seront à même de reproduire celles-ci dans de nouveaux contextes. En ce sens, il n’est pas conseillé de faire affaire avec un consultant qui a moins de 8 ans de pratiques dans la vente car il doit avoir complété le cicle ci-joint.
En cas de doute, ne pas hésiter à lui demander des cas écoles et des exemples d’interventions qu’il ou qu’elle fera dans certaines situations. La fluidité des réponses et les exemples nommés vous donneront une bonne idée de son bagage. N’oublions pas que les références ne vous seront pas d’une grande utilité puisque même si la référence est dans votre secteur, peu probable que vous ayez les mêmes enjeux donc la même résolution de problème par l’expert. Soyez donc tout aise de poser des questions et demander des mises en contexte bien personnelles à votre réalité afin de répondre à la fameuse question : ‘’Est-ce la meilleure personne pour nous aider dans notre situation?’’
7) Est-ce qu’un consultant en vente est un expert marketing?
Le consultant en vente est un expert marketing au sens du terme anglais ‘’marketing’’ qui veut dire mettre en marché, vendre. En français, nous avons tendance à inclure la communication, la publicité et les relations publiques dans le terme marketing. Toutefois, un expert en vente ne se souciera pas que vous ayez un message attrayant ou un beau graphisme pour vos communications, il se concentrera sur l’essentiel de vos ventes soit: ‘’Comme client, est-ce que j’achèterais ce produit?’’ ou ‘’Je suis un client, comment je peux commander?’’ ou ‘’Quels seraient les modalités du contrat si le client signe aujourd’hui?’’ Bref, l’enjeu sera toujours que toutes actions mènent à un passage à l’acte soit : une vente.
8) Pourquoi travailler avec un consultant externe en vente?
Les principaux avantages sont:
1) L'ajout d’expérience et conseil provenant de plusieurs centaines d’industries différentes dans un seul et même expert.
2) L’aspect ponctuel et les interventions ciblés permettent de payer pour des tâches qui seront réalisées et entendues dans un délai défini.
3) Le consultant est autonome et fera office de chargé de projet sur votre dossier et aura ainsi à cœur de tenir des suivis, des relances et des rencontres sur l’avancement du mandat.
9) Qui est considéré comme un vendeur?
Toutes personnes responsables dans l'entreprise de faire entrer des liquidités via l'ajout ou le maintien d'une clientèle. Pour être considéré comme un vendeur, le professionnel doit entretenir le contact avec sa clientèle et dédier l'essentiel de son travail et son énergie à la satisfaction des clients de l'entreprise.
