En tant que propriétaire ou copropriétaire de votre entreprise, vous vivez pour votre projet, mais vous ne pouvez pas tout faire seul. Voilà pourquoi le département des ventes est sans doute le premier que vous désirez déléguer. Que faire si cela ne fonctionne pas ? Voici cinq raisons pour lesquelles déléguer vos ventes peut échouer :
Le modèle
Vous devez être le principal exemple pour votre équipe de vente. Les gens retiennent plus par les gestes que par les mots. Ainsi, si vous n’êtes pas minimalement impliqué, personne d’autre ne portera votre projet. Montrez que vous pouvez mener vos ventes seul, mais que vous choisissez de déléguer cette tâche. Créez des "copies" de vous-même, des personnes aussi motivées que vous, pour insuffler énergie et valeurs à votre équipe de vente. Seulement une fois cette personne mise en place et alimentée par vos soins, il vous sera possible de vous absenter. Que votre subalterne soit un employé, un fournisseur ou un travailleur autonome, la règle reste la même. Un bon capitaine montre l’exemple, seulement après, les fantassins iront au combat seuls en votre nom !
Le profil
Recherchez des vendeurs résilients et téméraires, capables de gérer le rejet et les défis. La peur du refus est naturelle, mais certains ont une plus grande résilience face aux refus. La plupart des profils "vendeurs" se sentent galvanisés par le refus et les clients difficiles. N’ayez pas peur de choisir un candidat qui a envie de franchir les portes, même s’il est plus difficile à encadrer au sein même de l’entreprise. C’est ce mélange de témérité et de résilience que vous devez rechercher chez vos candidats. Même si, avouons-le, ils utiliseront ce même talent pour négocier leurs conditions de travail et leurs avantages dans l’entreprise ! Rien n’est parfait comme on dit…
L’encadrement et la formation
Vous ne serez pas toujours disponible pour vos ressources. Fournissez des vidéos de formation, des livres, des articles, une formation, un mentor ou un coach. Les outils sont variés de nos jours, il faut donc être créatif. Le contenu est plus important que le contenant ; assurez-vous que l'information est pertinente et utilisable. Peu importe que la qualité de l’image ou que le rendu ne soit pas à votre goût. Votre ressource doit savoir quoi dire et être crédible auprès de ses clients. On ne va pas au combat les mains vides.
La motivation
La rémunération et les avantages sont essentiels pour motiver votre équipe. Plus votre encadrement est absent, plus la motivation financière doit être élevée. Un bon modèle de motivation combine des incitations financières et un environnement de travail engageant. Le gain en argent, en avantages ou en réputation est important. Iriez-vous faire le même travail que celui que vous demandez à votre ressource ? Le feriez-vous gratuitement ? Non, et c’est pareil pour ceux qui font votre développement des affaires.
Les KPI
Utilisez des indicateurs de performance (KPI) pour évaluer objectivement les résultats. Les KPI permettent de juger si un projet est rentable, équilibré ou viable. Pour faire un bon retour avec une ressource, il faut avoir des faits sur lesquels se baser. L’erreur est de juger uniquement sur le chiffre d'affaires ou des impressions, ce qui peut fausser l’atteinte du succès. Faites des réunions de ventes où vous montrerez les aspects sur lesquels ils seront jugés, les moyennes attendues et les actions minimales à accomplir par période. Ne misez pas tout sur une consultation inlassable de vos chiffres de ventes, mais sur les actions significatives menant à un résultat, dont un chiffre d'affaires plus élevé.
Pour résumer, afin de réussir à déléguer vos ventes, soyez présent, choisissez les bons profils, offrez une formation adéquate, maintenez la motivation et utilisez des KPI pour suivre les performances.